独家 | 以1带10！主发起行数字赋能，村镇银行涅槃重生
农金眼
2021年末，所有榆银村镇银行贷款总余额为30亿元；2022年，他们计划净增30亿。一年时间贷款余额翻一番，这样的信心，来自榆树农商银行的“数字化”助力。
过去，和许多村镇银行一样，榆银村镇银行未能在“高不良率”的泥潭里全身而退。2021年4月，在主发起行榆树农商银行的推动下，榆银村镇银行正式开始了数字化转型之路；2021年12月，他们立下目标：在2021年末所有榆银村镇银行贷款总余额为30亿元的前提下，2022年计划净增30亿。
一年时间贷款余额翻一番，这样的信心，来自榆树农商银行的“数字化”助力。踏上主发起行的“数字化”助跑器，10家榆银村镇银行开始了“榆”快奔跑。
一场次日凌晨六点才散场的会2021年5月15日晚，榆树农商银行党委书记、董事长李国英召集村镇银行管理部各部门经理及10家村镇银行董事长，在会议室进行了彻夜长谈，直到第二天凌晨6点才散场。这场会究竟讨论了什么，为什么会开这么久？故事要从2014年说起……
2014年初，榆树农商银行发起设立了第一家村镇银行。截至目前，已在吉林省内发起设立10家榆银村镇银行，17个网点，员工总数达479人。但是，10家榆银村镇银行的发展不尽如人意，盈利能力不足，有些甚至亏损。
2021年，谈起榆树农商银行三年（2021— 2023）完成“零售转型攻坚”时，李国英明确表示：“要发展，一个都不能少”。“不能少”，指的就是10家村镇银行。在发展规划中，榆树农商银行将榆银村镇银行与自身绑定，在反复论证后，最终敲定了榆银村镇银行的发展方向——信息化赋能、数字化驱动，探索数字化村镇银行建设。
“实施‘拿来主义’，榆树农商银行成功的经验，只要合适，村镇银行就直接拿来用。”李国英表示，榆树农商银行2020年起陆续实施的“绩效管理、营销服务、产品研发、风险防控”四大体系建设已初步成型，且体系本身科技含量较高，可以为村镇银行所用。在榆树农商银行村镇银行管理部统一指导下，各村镇银行可以总结借鉴榆树农商银行的经验，按照计划审慎复制、选择性粘贴，争取打造“榆快金融，其乐融融”榆银村镇银行品牌。
可是，完全推翻之前的工作模式，接受数字化的工作方式谈何容易？10家村镇银行难以真正在思想上、行动上“数字化”起来，如何推动改革成了彼时亟待解决的难题。于是，就有了那场开了一夜的会。
抚松榆银村镇银行董事长高照东是参会人员之一，时至今日，他仍选择用“印象深刻”来评价那一晚：“看到了一个别样的黎明。”那一晚，参会的二十余人从村镇银行为何要数字化转型，到如何转，再到转到什么程度，一点点剖析，一步步研究。最终，村镇银行高管团队统一了思想：既然主发起行这样支持，科技赋能数字化转型这件事，无论如何也要认真试一试。
于是，2021年12月11日，一场10家榆银村镇银行全体员工共计370余人参加的大会召开。会上，李国英发表了一场4个小时的演讲，他强调，村镇银行发展不好，榆树农商银行“资本输血”只能“救急”，培养各家村镇银行自身“造血”功能才是长久之策，科技赋能就是“造血干细胞”。
三百多名员工被“小而美”的未来所吸引，他们认同了“科技赋能”这个曾经抗拒的陌生词汇，愿意全力以赴、重新出发。
从“战略执行”到“行动自觉”“起初看到的更多是风险。”回忆起改革之初，高照东表示，一开始他对于转型战略并不是绝对认同，只是在执行榆树农商银行的决策。但是，短短几十天后，他改变了这种认知，“如果说之前是‘战略执行’，那么现在就是‘行动自觉’。”
至于为何有这样的转变，高照东为记者提供了这样一组数据：2022年以来，抚松榆银村镇银行累计发放各项贷款10,706.55万元，同比增加8,217.55万元，净增3,448.54万元，其中榆快贷智能贷款9,124.12万元，占比为85.22%，净增3,028.52万元，占比87.87%。而值得说明一点的是，抚松榆银村镇银行在开业八周年（2022年1月1日）时，贷款余额仅为3.16亿元。
短短三月，累计发放贷款数就达到办行以来总贷款余额的1/3，这必须要归功于数字化线上贷款产品，以及榆树农商银行对于其数字化转型的大力帮扶：赋能科技、赋能人才。
赋能科技，体现在专门为村镇银行设计的研发中心上。
数字化转型战略确定后，银行的市场定位、产品定位、数字系统研发、团队建设等一系列配套都需要进行调整。正如李国英所说：“如果将榆树农商银行目前的数字化转型工作推广到村镇银行，在某种程度上说，相当于零起步。”
“一部一中心”是榆树农商银行作为主发起行对榆银村镇银行的管理模式。“一部”是指榆银村镇银行管理部，主要履行管理和服务职能，统筹支持村镇银行发展，持续了解和分析运营情况，提供业务等方面的支持。2021年8月，榆树农商银行专门设立研发中心，发挥数字化村镇银行的“敏捷部门”职能，一手抓研发，一手抓推广，承担客户需求调研、产品培训推广、市场精准跟踪、产品持续升级等职责。
“研发中心已经很像样儿了。”李鹏程，榆树农商银行分管村镇银行的副行长，这样评价道。据他介绍，在榆树农商银行科技赋能零售化转型的战略指引下，榆银村镇银行的目标是在科技上领跑其他村镇银行。目前，榆银村镇银行已经将榆树农商银行现有的线上产品全部吸收过来，为自己所用；未来，其还将凭借决策链条短的优势，在研发中心的带领下，与科技公司开展更便捷及频繁的合作，快速设计并上线差异化线上贷款产品。例如，按照研发中心的设计规划，抚松种人参，抚松榆银就开发“人参贷”；长春市净月区企业多，净月榆银就设计“蓝领贷”。
对于长期扎根在农村市场的村镇银行员工来说，怎么向客户介绍这些看起来“高大上”数字化产品成了难题，于是，榆树农商银行开始了人才赋能。“对于数字化转型，村镇银行玩不好的，榆树农商银行来帮，帮到见成效。”李鹏程说。
自2022年1月10日起，榆树农商银行和研发中心先后选派共55名优秀零售业务骨干，分成三个团队作为“尖刀班”，分别前往伊通、抚松、辉南三家榆银村镇银行进行“支援”。在这个“尖刀班”中，有领导人员、咨询人员、客户经理，与榆树农商银行实行同样的业务发展模式及考核激励机制，系统的人员配备真正将榆树农商银行数字化零售业务团队及其工作流程，完整且直观地展现在村镇银行眼前。
为了让村镇银行少走弯路，村镇银行领导班子组成“营销领导小组”，由一把手牵头，与支援团队共同设计支援期间的营销方案。方案将支援小组和行内客户经理分成若干小组，以周为单位，对各个小组下达营销任务，根据任务完成情况进行排名，评出每周荣耀团队并给予现金奖励。支援期结束后，还评出“营销冠军团队”和“营销MVP个人”，大大提高了团队及成员的工作热情。
评价起被派往抚松榆银村镇银行那一组“尖刀班”的“教学成果”，高照东赞不绝口。他表示，榆树农商银行支援团队来到抚松两个月以来，抚松榆银村镇银行贷款余额较年初增长了近3,448.00万，当前正值备春耕，贷款余额依旧保持日均100万的增量，这在从前“想都不敢想”。他直言：现在的营业部特别热闹，客户熙熙攘攘，这种景象已经很多年没有看到了。
“榆银村镇银行新增零售贷款不良容忍度为违约率3%、不良率2%、损失率1%。我们对客户有信心，对自己的技术也有信心。”李鹏程表示。
“发起行永远是你战斗的大后方”榆银村镇银行真正的“榆快奔跑”开始不过半年，虽然见到了实际成果，但不可否认的是，由于经验不足及历史遗留问题等因素，一些问题也随着转型的推进逐渐暴露出来。
2021年1月，银保监会发布《关于进一步推动村镇银行化解风险改革重组有关事项的通知》指出，少数村镇银行近年来受各种因素影响，风险水平快速上升，相关问题较为突出，严重影响和制约其可持续发展和金融服务能力。这些共性问题存在于《通知》之中，也存在在榆银村镇银行过去八年的发展历程中。
由于榆银村镇银行数字化转型起步较晚，且开始后发展节奏快，转型缺乏缓冲期，而人员观念转变则不能一蹴而就，因此数字化智能贷款推广暂未达到预期效果。一方面，由于之前主营业务在存款上，贷款一直被忽略，导致村行客户经理数量不足，无法满足目前快速扩张的零售贷款业务的需要，同时常年工作在村镇银行的员工普遍缺乏数字化贷款的营销推广经验，缺少主动分析市场、客群、产品特点的方法，业务能力也捉襟见肘；另一方面，管理层对转型的认识不到位，信心不够坚定。部分管理人员对于数字化贷款产品仍抱有存疑的态度，没能真正意识到数字化转型已成为村镇银行必须迎合的大趋势，致使其在决策执行上未能坚决、积极、主动，影响了决策的效果。
除此之外，刚刚成立的研发中心经验不足也是一大掣肘。2021年，研发中心曾针对营销技能、贷款产品、绩效系统及制度等问题组织了多场专门培训，但从结果来看，培训效果不够理想，这也意味着专门为村镇银行科技发展而设立的研发中心暂时未能将其本该发挥的科技赋能作用最大化。从产品角度来看，对于村行从未涉足的线上贷款，现有培训课程未能针对风控模型、额度模型、利率模型等细节进行详细教学，因此，科技基础薄弱的村行员工未能全面了解数字化智能贷款的优势，影响了推广产品的效率。
对于培训本身存在的问题，李鹏程也进行了总结与研究，他表示，经过多次培训后，各村行员工依然对制度及系统不能完全掌握。“这里面固然有参训人员不认真、选派人员不专业等原因，但研发中心也难免存在培训形式枯燥、授课方式方法不够‘接地气’等问题。”
面对当前出现的问题及挑战，榆银村镇银行将“打造高素质人才队伍”放在重要位置。以长春净月村镇银行为例：今年年初，为了提高客户经理队伍质量，净月村行在50天内招聘了30名新员工。特别的一点是，这些员工均无任何金融背景，对此，董事长张鹏解释道：“没有相关经验的员工可塑性强，接受新鲜事物能力也强，他们可以快速了解数字化产品，更有利于业务拓展。”
同时，榆树农商银行村镇银行管理部也将进一步厘清各村行的组织架构、岗位职能、人员结构，充分释放人才活力。加强高管队伍、后备人才队伍以及客户经理队伍的建设，全方位精准考察村行高管人员，加强后备人才队伍建设，提升客户经理的整体素质，形成优胜劣汰、能进能出的用人机制。除此之外，研发中心还将明确研发、优化、推广和培训的职能定位，积极研发系统平台及特色产品，持续优化线上系统，同时将产品推广与品牌宣传相结合，充分发挥研发中心效能。
纵使转型道路中遇到了诸多问题及挑战，但是背后榆树农商银行的支持依然坚定。“你可以永远相信发起行，榆树农商银行永远是你战斗的大后方。”这句话摘抄自李国英在榆银村镇银行2022年年初工作会议上的讲话。对于深陷“风险荆棘”的村镇银行来说，有了榆树农商银行如此的鼎力支持，榆银村镇银行无疑是幸运的一个。
后记就村镇银行转型发展而言，榆银村镇银行数字赋能零售转型的道路自然不是唯一的途径。不过，当发起行面对当前务必解决的村镇银行高风险的事实时，不妨参考一下榆树农商银行，带着村镇银行在自己“走惯了，走得好”的那条路上试一试，再推一把，没准儿他们也能够“榆快奔跑”起来。
记者完成这篇稿件的时间是二月末。然而三月以来，受突然爆发的新冠肺炎疫情影响，吉林省大部分已进入停摆状态。虽然目前，在榆树农商银行的赋能下，10家榆银村镇银行贷款余额较年初增长已达5.48亿元，但考虑到严峻的疫情形势及各种不利因素，完成既定目标仍会面临许多困难及考验。期待疫情散去后，榆银村镇银行能如期完成既定目标，让我们一起期待春暖花开。
扫码联系记者《中国农村金融》记者 王珊珊
编辑：王珊珊；审校：王峥；审核：王文珠